Bei wem kauft der Kunde, wenn mehrere Angebote gleich sind?
Präsentieren Sie Ihr Angebot kundengerecht.
Verbinden Sie die Wünsche Ihrer Kunden und deren Bedarf mit Ihrem Angebot.
Kunde soll sagen können: „Genau so möchte ich das haben!“. Der Begriff „Value Proposition“ steht für Nutzenversprechen und dafür, welchen Nutzen und Wert ein Unternehmen seinen Kunden durch seine Produkte und Dienstleistungen verspricht.Das klingt auf den ersten Blick nicht spektakulär aber es trifft genau den Punkt, worum es bei Produkten und Dienstleistungen gehen muss. Die zentrale Frage dabei lautet: Welchen Nutzen stifte mein Produkt aus der Sicht meines Kunden?
Ein Beispiel Dank klarer Fokussierung und Positionierung gelang es dem Logistikdienstleister, seine Kundenanfragen über das Internet innerhalb sechs Monaten um 117% zu steigern. Gleichzeitig wurde die Abschlussrate für Lösungsangebote Angebote nach einem Jahr um 27% verbessert.
Daran scheitern viele Marketing- und Verkaufsanstrengungen
Zu oft wird nur an die eigentliche Funktion des Produktes oder der Dienstleistung gedacht.
Die wahren Bedürfnisse der Kunden werden nicht oder nur unvollständig verstanden. Der aufgezeigte Nutzen ist zwar hoch, aber es gibt zu viele unerwünschte Nebenwirkungen mit dem Produkt. Als Konsequenz erachtet der Kunden den Preis und den mit der Lösung verbundene Aufwand als zu hoch.
Typische Fragen dabei können sein:
- Geht es um ein Sicherheitsbedürfnis oder darum, die Zuverlässigkeit zu erhöhen?
- Will der Kunde Prozesskosten einsparen?
- Geht es dabei um interne Prozesse oder die Anbindung und Schnittstellen zu Kunden, Lieferanten und Partnern?
- Stehen Time-to-Market (wir wollen die ersten sein) im Vordergrund?
- Sind bewährte Lösungen mit entsprechenden Referenzen gefragt?
- Soll die Lösung zu Alleinstellungsmerkmalen und besonderer Qualität beitragen?
Schritte zu einer erfolgreichen Value-Proposition
1. Die Kundensicht einnehmen
- Warum ist unser Produkt oder unsere Dienstleistung erfolgreich?
- Welches sind die entscheidenden Verkaufshebel bzw. Argumente?
- Welches sind oder waren entscheidende bzw. weitere unterstützende Treiber?
- Diese Treiber nach den Aspekten „Ressourcen“ und „Outputs“ ordnen
- Ressourcen sind zum Beispiel: Profitabilität, Umsatz, Kosten
- Outputs sind zum Beispiel: Zuverlässigkeit, Flexibilität, Sicherheit
- Positionierung gegenüber den Mitbewerbern
2. Zielmärkte und Kunden definieren
- Zu welchen Zielkunden passt unsere Lösung am besten?
- Mit welchen Treibern sind wir stark?
- Bei welchen Fragestellungen und Problemen können wir punkten?
- Wo ist die Wettbewerbsabwehr entscheidend?
- Portfoliobetrachtung hilft hier, die Schwerpunkte zu erkennen
3. Klare Positionierung
- Betonung auf die wesentlichen Differenzierungsmerkmale
- Bezogen auf eigene Positionierung und die ZielkundenPositionierung bzw. positive Argumentation gegenüber Mitbewerbern
- Die Sprache der Kunden sprechen
- Erfolgsgeschichten und Referenzen kommunizieren
Ihre Value-Proposition muss also den Inhalt je nach Kunde und Adressat unterschiedlich kommunizieren. - Es gibt folglich nicht die eine Value-Proposition!
4. Angebot konkretisieren
Mit einer guten Value-Proposition gelingt es Ihnen, potenzielle Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Lösung zu interessieren. Sie haben die erste und wichtige Hürde im Verkaufsprozess geschafft.
Nun geht es darum, Ihren Kunden und Ansprechpartner (ev. handelt es sich auch um mehrere Entscheider, sog. Buying-Centers) von Ihrem Angebot zu überzeugen.
Zeigen Sie einen messbaren Nutzen Ihres Angebotes auf.
Erarbeiten Sie dazu auch ein sog. Value-Statement. Dieses muss
- sich von den Angeboten der Konkurrenz unterscheiden
- in mindestens einem Aspekt herausragend sein
- Der einen mess- und nachweisbaren Nutzen aufzeigen
So wird ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur besten Wahl für ihren optimalen Kunden
Sie benötigen Kompetenz und Erfahrung? - Wir haben beides.
Die Formulierung eines Nutzenversprechens verlangt eine tiefgründige Reflektion darüber,
was ihre Firma und ihr Angebot einzigartig macht. Als erfahrener Experte mit Erfahrung aus den unterschiedlichsten Branchen unterstützen wir Sie dabei, mehr Leads zu generieren und die Abschlussrate Ihrer Angebote zu erhöhen.
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praxisnah